Travaillez votre sens de la négociation commerciale pour créer une relation de confiance avec vos clients et attirer de nouveaux prospects. Découvrez le guide des experts EXEGO sur les bases de négociation commerciale.

Qu’est-ce que la négociation commerciale ?

La négociation commerciale est une démarche de communication, qui vise à parvenir à un accord commercial avec votre interlocuteur ou votre collaborateur. La négociation commerciale s’effectue par la confrontation des attentes, des intérêts et des points de vue des différents négociateurs.

On distingue deux formes de négociation commerciale :

• la négociation en cycle de vente court : l’offre commerciale simple où il est possible d’inclure la vente dès le premier contact.
• la négociation en cycle de vente long : l’offre destinée aux grands comptes (entreprises ou administrations) et nécessite plusieurs rendez-vous différents pour parvenir à un accord. Les phases de négociations sont longues et incluent parfois un appel d’offres.

Comment préparer une négociation commerciale ?

La négociation commerciale est un processus qui se prépare en amont, afin de garantir la réussite de vos discussions. Pour construire un argumentaire de vente solide et efficace, posez-vous les bonnes questions :

• Sur quels critères porte la négociation ? Quel est le prix ? La quantité ? Les délais de livraison ? Les caractéristiques du produit ou du service ?
• Quelles concessions peut-on faire ?
• Quelles contreparties demander en échange de ces concessions ?
• Quelles concessions le prospect à faire le prospect ?

Les étapes essentiels pour bien mener une négociation commerciale

Voici les étapes clés pour bine mener une négociation commerciale.

1. Prise de contact

La prise de contact désigne le moment de la rencontre avec le potentiel client. Pour bien préparer la négociation, pensez à consulter la base de données client pour savoir qui est votre prospect et comment créer une relation professionnelle fructueuse. C’est un moment stratégique pour exposer les enjeux de la vente et à démontrer l’expertise de votre entreprise, qui vous permettra d’assurer une bonne première impression, très importante dans le milieu professionnel.

2. Analyse des besoins du client

S’intéresser à son client et à ses besoins est une étape indispensable dans la réflexion, afin de pouvoir proposer une offre commerciale pertinente. Demandez-vous quels sont les besoins, les envies et les freins à l’achat éventuels de votre client. Réfléchissez sur ce que votre produit peut lui apporte de plus que celui de la concurrence. L’objectif de cette réflexion est de mettre en avant les éléments catalyseurs de la décision d’achat.

3. Argumentaire de vente

Avec le portrait de votre client potentiel, il est temps de construire maintenant votre argumentation commerciale. Présentez votre offre de manière synthétique et proposer vos solutions en entrant dans le détail technique. Faites valider votre proposition par le client et assurez vous que tout est clair pour lui et si l’offre lui convient. N’hésitez pas à l’inviter à poser des questions.

4. La reformulation des objectifs

Lors de la phase de questionnement de votre client, adoptez une écoute active et reformulez ses objections pour y répondre au mieux.

5. La phase de négociation

Présenter ensuite le prix de l’offre et défendez ce prix en vous appuyant sur des techniques commerciales. Le but est d’éviter de devoir faire des concessions. Argumentez pour appuyer votre offre et cherchez à trouver une relation gagnant-gagnant.

6. Conclusion de la vente

Une fois la phase de négociation terminée, la vente prend fin avec la prise de congé.

7. Préservation de la relation commerciale

Un prospect satisfait de vos services est susceptible de solliciter à nouveaux vos services et même de vous recommander à ses contacts. Pensez donc à bien fidéliser vos clients et entretenir la relation commerciale même après la vente.

Comment réussir la négociation commerciale ?

Pour bien réussir votre négociation commerciale, pensez à respecter quelques conseils et mettre toutes les chances de votre côté.

Ne dévalorisez pas votre offre

Pour éviter tout piège, commencez par proposer une offre élevée, afin d’avoir une marge de manœuvre confortable. Vous pourrez ainsi anticiper les éventuelles demandes de baisse de tarif et de préserver votre marge.

Ne cédez pas aux demandes de concessions

Traitez les objections et menez votre négociation de sorte à ne pas avoir à faire des concessions du tout.

Demandez toujours de contreparties

Demandez toujours des contreparties réfléchies en amont de l’entretien.

Gardez le contrôle sur la négociation

Pensez toujours à structurer votre discours et adopter une écoute active pour être réactif face à vos clients. Soyez attentifs aux craintes et aux réticences de votre interlocuteur.

Suivez une formation EXEGO pour améliorer votre négociation commerciale

Conduire une négociation commerciale et réussir ses négociations ne s’improvise pas. La capacité d’anticiper le comportement de l’acheteur, la maîtrise des techniques de vente et de négociation, ainsi que la maîtrise de comportement en situation de négociation se travaillent !

EXEGO vous propose une formation en négociation commerciale de qualité, préparée et menée par les experts dans le domaine. Le programme de la formation couvre l’ensemble des thèmes dont vous aurez besoin pour mener une négociation commerciale efficace :

• Généralités sur la communication commerciale
• Construction de l’argumentaire de vente
• Entraînement pour répondre aux objections
• Travail sur les différents types de questions posées par le client
• Travail sur la prospection et la prise de rdv par téléphone
• Travail des différentes phases de la négociation commerciale
• Travail sur le suivi et la fidélisation des clients

Nos formations EXEGO sont personnalisées en fonction de votre niveau de connaissances et de votre objectif. Le contenu de formation est déterminé après un entretien téléphonique avec le formateur spécialisé dans le domaine et dans certains cas après un test de positionnement. Nos formations se déroulent tout au long de l’année et peuvent être réalisées en individuel ou en collectif.

Découvrez notre formation en négociation commerciale et prospection téléphonique et physique, ainsi que les autres formations d’EXEGO, qui vous permettront de déployer tout votre potentiel dans le milieu professionnel.